Navegando por mis emociones y mis conocimientos, para compartir contigo extraordinario lector y con mis Socios de Aprendizaje, encontré este artículo de Miguel Aznar que llamó poderosamente mi atención; se trata de un escrito sobre el Modelo de Comunicación Efectiva que propuso Milton H. Erickson, uno de los teóricos más ponderados de la Programación Neurolingüística (PNL). Sus discípulos Zeig y Rossi resumieron en un Metaprograma las ideas de Erickson y Aznar,en su escrito, plasma para la humanidad esta estrategia que nos brinda Erickson para transfigurarnos en comunicadores más efectivos. Pienso y Siento que sería ideal tomar en consideración estas ideas sistematizadas y, así, convertirnos en comunicadores más exitosos. Con esta finalidad, he adaptado este documento a mi Blog, para convertirlo en un aporte a la toma de consciencia de mis amados lectores; así como ya ha contribuido a la mía. Me encantaría su retroalimentación al respecto; por tal motivo, a continuación lo transcribo.
La Comunicación Ericksoniana es la forma más excelente de comunicación. La
P.N.L. comenzó cuando J. Grinder y R. Bandler sistematizaron las actuaciones de Milton Ericksson. Gregory Bateson dijo “Grinder y Bandler han logrado explicitar la sintaxis sobre cómo la gente evita el cambio y, por lo tanto, como ayudarlos a cambiar”. La quintaesencia de la Comunicación Ericksoniana son los cinco principios en los que Jeff Zeig y Erni Rossi, sus principales discípulos, resumieron sus técnicas:
1. Ten claro el Objetivo:
Antes de ponerte a comunicar algo a alguien debes tener muy claro qué pretendes comunicar, es decir, qué mensaje quieres que tu interlocutor te “compre”. Ponerte a hablar sin más ni más, sólo con una idea aproximada de lo que quieres conseguir probablemente sólo llevará al barullo y si hay suerte, a una charla de amigos; y si no la hay, a una discusión sin fin. También se debe trocear el objetivo en aseveraciones elementales. Lanzar todo un paquete de elementos de comunicación a la vez sólo provocará confusión.
2. Usa lo que traen:
Plantea el tema y escucha muy atentamente lo que te digan. En esa exposición
encontrarás los temas, grandes o pequeños, que realmente preocupan a tu interlocutor. Si en este momento lo dices algo así como “Bueno… Eso está muy bien, pero en realidad lo que yo quería decirte es esto otro…”, se acabó la comunicación. Tu interlocutor constatará que sus problemas no te preocupan y que tú sólo vas a venderle tu moto. Su respuesta final irá desde la aceptación formal (“Sí, bwana”) para que le dejes en paz pero sin resultados eficaces en la práctica, hasta la simple hostilidad.
Tu habilidad como comunicador te deberá permitir llevar la conversación precisamente a los temas que tu interlocutor te trae, y usando esos temas, transmitirle tu mensaje. Esta es la prueba del nueve de tu mensaje. Si es un mensaje “honesto”, por duro que sea, encontrarás la forma de trasmitirlo apoyado coherentemente en los problemas que tu interlocutor te trae.
3. Corta a medida:
Pero además no basta con “decir muy clarito” lo que quieres decir. A la hora de transmitirle a tu interlocutor tu mensaje se lo debes dar “cortado a su medida”, de forma que le encaje como un buen traje. Para eso hay que “tomarle las medidas” a tu interlocutor y, ya conocidas, adaptar tu mensaje a sus “medidas”. ¿En qué consisten estas medidas? Son las características personales de cada uno a la hora de procesar las informaciones, y las llamamos Rutinas Básicas. Distinguimos una cuarentena, aunque para funcionar bien por la vida nos bastará, en cada caso, ajustarnos a unas pocas (pero pueden variar de un caso a otro…). No se trata de pasar el check list antes de cada conversación, pero hay que ser capaz, ante un interlocutor, de detectar las que sean más interesantes.
Agrupadas por familias, las Rutinas Básicas son:
3.1. PERCEPCIÓN - ESTILO DE ATENCIÓN
3.1.1. Detección: Interno |____________________| Externo
Me doy cuenta de algo porque lo siento dentro de mí, o porque veo que lo dicen los demás
3.1.2. Procesamiento: Interno |____________________| Externo
Al percibir algo, le doy unas vueltas previas a lo que veo según criterios míos propios, o según criterios de los demás
3.1.3. Selección: Interno |____________________| Externo
Decido qué es más conveniente por criterios míos propios, o por criterios de los demás
3.1.4. Confirmación: Interno |____________________| Externo
Me ratifico, me confirmo en que mis decisiones son correctas, por criterios míos propios o por opiniones de los demás
3.1.5. Foco. Enfocado |____________________| Difuso
Me centro con claridad en un tema, o lo trato de forma borrosa
3.2. PERCEPCIÓN - SISTEMA SENSORIAL PREFERIDO
Todos podemos procesar las informaciones de tres maneras básicas:
· Visualmente: Representándonos imágenes fijas o en movimiento, en color o en blanco y negro, encuadradas o sin encuadre, etc.…
· Auditivamente: Con sonidos, especialmente palabras, que encadenamos en frases, reflexiones, etc.…
· Cenestésicamente: Con sensaciones en el cuerpo, cosquilleos, presión en la boca de estómago, suspiros, etc.…
De eso se derivan varias rutinas básicas muy importantes:
3.2.1. Evocación: Evocamos un recuerdo de forma V A K
3.2.2. Procesamiento: Reflexionamos con apoyo V A K
3.2.3. Selección: Decidimos con apoyo V A K
3.2.4. Confirmación: Ratificamos una decisión V A K
Ejemplo: En general “ratificamos” que una decisión es correcta (la compra de un coche,…) cuando se nos afloja la tensión en el estómago y respiramos hondo. Confirmación Kinestésica.
3.3. PROCESAMIENTO
A la hora de “rumiar” un asunto lo podemos afrontar de varias maneras:
3.3.1. Lineal |____________________| Mosaico. Una idea después de otra, enlazadas, o en conjunto a cachitos
3.3.2. Amplificador |____________________| Reductor. A medida que le damos vueltas, la cosa se agranda o se simplifica
3.3.3. Creador |____________________| Eliminador Distorsionador. A medida que le damos vueltas, la cosa se embellece, se va podando o se va distorsionando (P. ej.: Al contar un accidente)
3.4. RELACION SOCIAL
3.4.1. Posición: El de arriba |____________________| El de abajo. Al tratar con otros, te colocas en posición superior o inferior
3.4.2. Culpa: Intrapunitivo |____________________| Extrapunitivo. Ante una catástrofe, aunque sea pequeña, piensas instintivamente que es tu culpa, o que es culpa de otros
3.4.3. Energía: Absorbe |____________________| Da. De ti se dice que “chupas” la energía o que la transmites
3.4.4. Encaje: Busca acuerdo |_______________| Busca diferencias. En una discusión buscas instintivamente en qué estáis de acuerdo o en qué estáis en desacuerdo
3.4.5. Estilo de trabajo: Individual |_______| En equipo|_______| De proximidad. Trabajas mejor: Solo, en equipo, o sólo pero con gente cerca
3.4.6. Dinamismo: Activo |_______| Neutro_______| Pasivo. Mayor o menor interactuación con la gente
3.4.7. Familia: Primogénito |_______|Medio|_______| Benjamín|_______| Único. Se funciona de forma diferente según se es una cosa u otra. ¡Y se puede adivinar, fijándose, qué es tu interlocutor! (Casi siempre…)
3.4.8. Origen: Rural|_______|Pueblo pequeño|_______|Urbano|_______| Suburbano. Se puede decir lo mismo que en el caso anterior
3.5. ELEMENTOS DE COMUNICACION PRIMARIOS
Podemos relacionarnos con los demás por varias vías o “ventanas”. Habitualmente seguimos un mismo protocolo para relacionarnos en situaciones similares, que consiste en comenzar relacionándonos por una ventana, luego pasar a otra, etc.… Estas ventanas son:
3.5.1. Imágenes / Representaciones
3.5.2. Emociones / Sentimientos
3.5.3. Pensamientos / Palabras
3.5.4. Sensaciones / Percepciones
3.5.5. Identidad / Creencias
3.5.6. Conductas / Comportamientos
3.6. GANCHOS PRIMARIOS
3.6.1. Valor básico: Movido por Necesidades |__________|Posibilidades |______.
Necesidad = Huir de un dolor. Posibilidad = Buscar un placer
3.6.2. Persistencia: Para convencerte de algo hay que decírtelo. Una vez|______ Varias veces |______ Periódicamente|______ Cada vez |______
3.6.3. Orientación Temporal: Tu mente está orientada básicamente al Pasado |______ Presente _____| Futuro |______
3.6.4. Ritmo para Detección: Lento |_______________| Rápido
3.6.5. Ritmo para Procesamiento: Lento |_______________| Rápido
3.6.6. Ritmo para Selección: Lento |_______________| Rápido
3.6.7. Ritmo para Confirmación: Lento |_______________| Rápido
3.6.8. Atracción: Instinto Sexual Básico Preponderante (Seductor) |______| Conservación Sexual Social (Integrador)
¡OJO!: Conservación = Defender tu pellejo - Social = Estar con gente - Sexual= Ser un seductor (¡Eran los que se reproducían!).
“Cortar a medida” significa, pues, tener en cuenta cómo es el interlocutor, y hablar a cada uno de forma que se sienta en sintonía con quien le habla (a eso se le llama “hacer rapport”).
Es decir, a una persona que selecciona internamente (Rutina 313) no vale decirle “todo el mundo sabe que…”, a él hay que decirle “mira en el fondo de ti mismo, a ver cómo crees que es esto. Tú verás…” (Si pretendes venderle una burra por un caballo esto no funciona; lo que hacemos es, en palabras de Genie Laborde, “Comunicar con Integridad”).
A una persona que se sitúa “desde arriba” (Rutina 341) puedes controlarle desde abajo (“necesito que me hagas un favor, y tú puedes…”).
A una persona “movida por necesidades” (Rutina 361) no le hables de que puede tener un gran éxito, sino de que puede evitarse un gran fracaso.
No te quejes de que les dijiste una cosa y no se acuerdan (Rutina 362), quizá son de los que tienes que repetírselo cada vez, o de vez en cuando…
Si alguien se te queda bloqueado en la ventana Identidad / Creencias (Rutina 355) con frases como “Yo soy una persona que no aguanta esas cosas… Yo creo que eso es intolerable…” sácale llevándole a otra ventana, por ejemplo la 351, Imágenes / Representaciones, haciéndole ver (u oír, o sentir) cómo se encontrará si acepta el lado bueno de la propuesta.
Cuando tengas que motivar individualmente a alguien, recuerda que a una persona con Instinto de Conservación preponderante la motivarás con Logros. A alguien con mayor Instinto Social, lo motivarás con Afiliación, o sea, pertenencia a una buena pandilla. Un gran Instinto Sexual no significa ir salido por la vida. Piensa en Darwin: No se reprodujeron más los más salidos, sino los seductores, los más hábiles para convencer, los mejores vendedores, los que convencían a los demás, los que buscaban y conseguían Poder. Poder para mandar a la manada o a la tribu, y para montarse un harén.
Más sutil es el ajuste a los Sistemas de Estructuración de la Experiencia, Visuales, Auditivos y Kinestésicos:
Los pensadores Visuales piensan en imágenes que representan ideas. Pueden crear imágenes de varias ideas al mismo tiempo, mover esas imágenes alrededor del tema central, ponerlas en secuencia, agregarle más imágenes, unir dos imágenes para hacer una nueva, etc. La velocidad con que cambian las imágenes les permite pensar en varias cosas al mismo tiempo. Por esa misma velocidad algunas veces parece que no terminan los razonamientos, porque en su cabeza ha aparecido una nueva imagen que ha desplazado totalmente a la anterior. Usan tonos de voz agudos. Para trabajar con ellos representa sus ideas en imágenes. Utiliza imágenes en vez de conceptos abstractos para mostrar el proceso, los cambios y las conclusiones de lo que quieras comunicar. Y usa una voz aguda y ligera, cortando la frase y cambiando de “foto” en cuanto veas que te han “cogido”. Te seguirán sin problemas.
Los pensadores Auditivos utilizan bien las ideas abstractas. Suelen centrarse en una sola idea a la vez y luego la mueven para dar espacio a la siguiente. Su pensamiento es lineal, una idea sigue a la otra. Puede molestarles el cambiar de temas sin haberlos terminado de tratar. Son personas que interpretan bien los textos e instrucciones. Se expresan bien oralmente, con tonos de voz ricos y bien modulados y al escribir buscan las palabras exactas para lo que quieren decir. Para trabajar con ellos considera una idea cada vez y trata de cerrar el tema antes de pasar a otro. Su ritmo es más lento que el de los visuales pero sus razonamientos pueden son mucho más completos. Y habla claro, modulando, sin romper el razonamiento y acabando las frases.
Los pensadores Kinestésicos constatan las informaciones que les llegan desde el exterior con sus sensaciones y emociones. Consideran las repercusiones de sus ideas y acciones evaluando como se sentirán ellos u otras personas en cada circunstancia. El ambiente y la comodidad influyen sobre su concentración. Suelen tener impulsos de intuición que les permiten llegar a conclusiones sin haber realizado un análisis lógico. En su proceso de pensamiento utilizan imágenes e ideas abstractas y a veces pueden quedarse abstraídos en un tema, colgados en medio de una frase. Usan voz grave, reposada y monótona. Para trabajar con ellos hazles sentirse cómodos, comenta las repercusiones de los temas que traten y ayúdales a confiar en sus intuiciones. Habla despacio, dejando caer las ideas una a una. Y no pases a la siguiente hasta que una caída de ojos, o de toda la cabeza, te demuestre que ya han asimilado la idea anterior.
Cortar a medida es un arte en el que, para llegar a la excelencia, hay que aprender eso que hemos llamado P.N.L. y practicar mucho. Pero para comenzar bastan unas ideas básicas y, sobre todo, pensar no sólo en lo que vas tú a decir en la frase siguiente, sino observar muy atentamente cómo reacciona la otra persona, pensar cómo es y calcular cómo se lo vas a decir.
4. Envuelve para regalo
Cuando a lo largo de la conversación llega el momento de colocar el mensaje, antes de explicitarlo con palabras exactas conviene vender la idea general previamente.Eso se consigue “envolviendo para regalo” la idea a transmitir.
La forma de envolver para regalo la idea consiste en presentarla bajo la forma de refrán, cita, metáfora, cuento, fábula o anécdota.
Si puedes usar una que sabes que es conocida y aceptada por tu interlocutor (por ejemplo, una frase o anécdota que la dice o la cuenta él) tanto mejor. Y, si no, saca una frase o historia de tu colección, que venga a cuento con el tema.
Recuerda que las mejores anécdotas son las que se explican en primera persona.
A continuación, cuando, a manera de conclusión, expreses con precisión tu mensaje, podrá ser aceptado mucho más fácilmente, y, en vez de una negación en redondo tendrás una modulación sobre la que seguir reflexionando.
Nunca aceptes un “no es tan fácil…”; si hay otros argumentos, examinémoslos, pero tratamos entre profesionales que deben tener la preparación para hacer frente a su trabajo.
A mí me gusta sacar, en estos casos, la metáfora del funámbulo que camina por la cuerda floja y el cirujano que opera de apendicitis. No es tan fácil… Pero para cada profesional hacer lo suyo es rutina, y hacer lo del otro…
5. Usa el ritmo natural
Esto debe interpretarse en diversas dimensiones. En primer lugar, la
comunicación debe ir avanzando de tal manera que no se de un paso hasta que se haya completado el anterior, es decir, no colocar una segunda idea hasta que no haya sido “comprada” la idea anterior.
Comprobamos que nos han “comprado” una idea por el gesto Kinestésico de aquiescencia: Ligera caída de ojos, generalmente hacia la derecha e incluso ligera caída de la cabeza, como asintiendo.
El interlocutor se auto confirma así que le satisface la idea. Pero, después de varios pasos sucesivos, llega el momento de colocar la “gran idea” que es el gran objetivo de nuestra comunicación (Punto 1: Ten claro el objetivo). Aquí necesitamos haber alcanzado una máxima sintonía (“rapport”) con nuestro interlocutor, y, además, que esté totalmente abierto a recibir el mensaje.
La sintonía la habremos alcanzado “cortando a medida” durante todo el proceso. La apertura llegará cuando el conjunto de su sistema mente-cuerpo esté con las defensas bajas, es decir, sin ganas de discutir, sin predisposición a sentirse susceptible o víctima o intranquilo o quisquilloso. Cuando su mente esté abierta a aceptar, sin más ni más, una verdad razonable que ciertamente no repugna a las creencias de su yo más profundo.
Este estado de predisposición a aceptar una verdad razonable es un estado de ligera ensoñación. El mismo estado en que nos aparecen repentinamente las ideas geniales o simplemente insospechadas, las intuiciones sintéticas que no nos han venido cuando reflexionábamos conscientemente y duramente sobre un problema, los recuerdos insólitos,…
Este estado se refleja en diversas variables fisiológicas, como las ondas cerebrales y las concentraciones en sangre de hormonas estimulantes (pero que desgastan, como la adrenalina, etc.…) y hormonas relajantes (que regeneran, como los glucocorticoides). Si no recibimos estímulos interesantes del exterior estas concentraciones varían cíclicamente en lo que se llama Ciclo Ultradiano, con lo que cada dos horas o algo menos se abre una “ventana” al recuerdo, la inspiración o la “compra” de una buena idea que nos vendan en ese momento.
Pero esos ciclos no son biorritmos místicos que se cumplen inexorablemente, aunque es sano para la salud perturbarlos lo menos posible (dormir, trabajar y descansar a su tiempo, etc.…). Los estímulos exteriores modifican continuamente esos ritmos.
Una conversación viva mantiene excitado al interlocutor (aunque le cansa), mientras que el tono bajo, lento, etc.… le “adormece” y hace que aparezcan los indicadores de “apertura de la ventana”, de predisposición: Vista que cae, ligera hinchazón de párpados y labios, respiración que se relaja, color de piel que sube…
Es el momento de, con claridad y cuidado, colocar nuestro mensaje y confirmar
su recepción. Y si queremos abrir una “ventana” para nosotros mismos, en busca de una idea que se nos escapa, los americanos proponen las tres B: Bed, Bath & Bus (cama, baño y autobús) ó, al menos, relajarnos, respirar hondo e intentar adormecernos en nuestra butaca.
Tomado de:
AZNAR, M. y Asociados (2008):… Las Crisis se superan. Pilotando las Emociones. Organizational & Personal Change. Change Newsletter. Versión R-3.4. Pp. 108-113.
Adaptado por:
RIVAS, M. (2011): Comunicación (según Milton Erickson). www.mylene-rivas.blogspot.com. Abril 2012.
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